Gli agenti di commercio si confermano un anello centrale nella filiera del vino italiano, con un valore generato stimato in circa 1,6 miliardi di euro tra mercato interno ed export. È quanto emerge dalle più recenti analisi di settore diffuse in occasione di Vinitaly 2026 che evidenziano il ruolo sempre più evoluto della figura dell’agente, oggi punto di connessione tra produzione, mercato e consumatore.
Confcommercio Lecco: “Gli agenti di commercio si confermano un anello centrale nella filiera del vino”
“Il mondo del vino è dinamico e caratterizzato da equilibri peculiari, a partire dalla gestione dei tempi del mercato: si pensi alle campagne per gli acquisti natalizi, pianificate già in primavera, o alla gestione delle emergenze, in un contesto in cui la domanda è spesso difficile da prevedere – sottolinea Lucio Corti, vicepresidente Fnaarc Lecco e consigliere Confcommercio Lecco – In un settore altamente competitivo, in cui incidono fattori come tipologia e qualità del vino, disponibilità delle materie prime, immagine e packaging, oltre alla rapidità delle consegne e alla qualità del servizio, il ruolo dell’agente di commercio è fondamentale: il cliente non sceglie solo il prodotto, ma soprattutto il rapporto con il proprio agente di riferimento”.
Nel canale Ho.Re.Ca., che in Italia supera i 12 miliardi di euro, la relazione personale e la competenza tecnica del venditore incidono in modo determinante nella scelta dei fornitori. L’agente non si limita alla vendita, ma supporta attivamente ristoratori e operatori del settore nella costruzione della propria offerta commerciale, contribuendo alla valorizzazione delle etichette e all’interpretazione delle esigenze del mercato. In un contesto in cui anche le tecnologie digitali e l’intelligenza artificiale stanno trasformando i processi commerciali, resta centrale il valore della relazione diretta e della sensibilità commerciale degli agenti di commercio.
“Il nostro è un settore dove l’agente di commercio è una figura chiave: il rapporto umano tra cliente e agente è centrale e fondamentale per lo sviluppo aziendale – spiega Andrea Gerosa, consigliere Fnaarc Lecco e agente di commercio nel settore ho.re.ca – Non ci limitiamo a “raccogliere l’ordine” ma collaboriamo a stretto contatto con il nostro cliente per trovare insieme la giusta formula per garantire il buon successo”. Poi prosegue: “E’ necessario pensare al ricambio generazionale per continuare a garantire all’intero comparto gli standard a cui è abituato. Il primo passo, per chi vuole intraprendere questa professione, è “il giusto mandato”. Per questo Confcommercio Lecco e Fnaarc Lecco sono sempre a disposizione per ascoltare e supportare gli agenti e anche i futuri agenti”.
In Italia gli agenti di commercio sono circa 230.000 professionisti, ma solo il 19% ha meno di 40 anni, un dato che evidenzia una criticità crescente sul fronte del ricambio generazionale, particolarmente rilevante anche in un settore dove la figura dell’agente di
commercio è centrale.
“Questi numeri devono far riflettere – evidenzia Alberto Petranzan, presidente di Agenti Fnaarc – Se oggi non si creano le condizioni per attrarre giovani nella professione, domani le imprese del vino, e più in generale il sistema produttivo, non avranno più reti commerciali. In questo scenario gli Accordi Economici Collettivi sono uno strumento decisivo: garantiscono regole chiare e condizioni sostenibili, elementi indispensabili per rendere la professione attrattiva per le nuove generazioni e costruire rapporti duraturi tra imprese e agenti”.
Del ruolo centrale degli agenti nella filiera del vino è profondamente convinto anche Sergio Mercuri, vicepresidente Agenti Fnaarc e agente di commercio nel settore: “Nel vino, più che in altri comparti, il valore passa dalle persone. L’agente di commercio è il presidio sul territorio, conosce i clienti, interpreta i mercati e costruisce relazioni che nel tempo diventano fiducia. Non vendiamo solo un prodotto, ma accompagniamo le aziende nel posizionamento e nella crescita, valorizzando i vini che rappresentiamo raccontandone storia, provenienza, produzione”.